Kan man headhunte en Sales Engineer med AHU-erfaring i Stockholm på 7 uger?
Ja — men kun hvis kandidatfeltet kortlægges præcist fra start, og man tør gå direkte til konkurrenterne. Capax hjalp Exhausto med at rekruttere en Sales Engineer til det svenske marked gennem målrettet headhunting. 9 stærke kandidater blev præsenteret på 5 uger. Rekrutteringen var lukket på 7 uger.
OM VIRKSOMHEDEN
Exhausto — ventilationsspecialist med internationale vækstambitioner
Exhausto er en professionel leverandør af ventilationsløsninger og har siden 1957 udviklet og produceret systemer inden for komfortventilation med fokus på høj kvalitet og lavt energiforbrug. Virksomheden beskæftiger over 300 medarbejdere og har salgsselskaber i Sverige, Danmark, Norge og Tyskland samt produktionsanlæg i Danmark og Norge.
I 2016 blev Exhausto opkøbt af den franske ALDES Group, der opererer i mere end 60 lande, som et strategisk skridt mod at etablere Exhausto blandt de fem største ventilationsvirksomheder i Nordeuropa. Det sætter yderligere fart på vækstambitionerne — og stiller større krav til at have de rigtige salgsprofiler på de rigtige markeder på det rigtige tidspunkt.
— Leder, Exhausto
UDFORDRINGEN
En sjælden profil i et geografisk afgrænset marked
En Sales Engineer i ventilationsbranchen er ikke en standardprofil. Det er en af de sværeste kombinationer at finde på det tekniske arbejdsmarked — og i Stockholm-området er feltet endnu smallere.
Profilen kræver både teknisk dybde og kommercielle evner — to kvaliteter der sjældent findes i tilstrækkelig styrke hos samme person. Hertil specifik AHU-erfaring og et veletableret netværk i byggebranchen, der tager år at opbygge.
De relevante profiler er veletablerede hos Exhaustos konkurrenter, godt betalt og svære at erstatte. De overvejer ikke at skifte — medmindre nogen kontakter dem direkte med det rette argument på det rette tidspunkt.
Stillingen kræver en kandidat baseret i Stockholm-området med daglig kørsel i regionen. Det indsnævrer feltet yderligere — kandidater fra andre dele af Sverige var ikke en mulighed.
Exhausto er i vækst og havde brug for en profil med et eksisterende netværk af konsulenter og kunder — ikke en der skulle bruge tid på at opbygge det fra bunden.
HVAD GJORDE CAPAX ANDERLEDES?
Præcision frem for volumen — tre ting der afgjorde resultatet
At rekruttere ingeniør-salgsprofiler er en specialdisciplin. Capax har stærk erfaring med præcis denne type profil og kan vurdere kandidaternes reelle kompetencer inden for AHU og det kommercielle — ikke bare hvad der står på et CV. Det gjorde det muligt at kortlægge det relevante felt i Stockholm systematisk og hurtigt.
Passive kandidater skal ikke overbevises om at stillingen er god. De skal overbevises om at det er det rigtige tidspunkt at skifte — og det kræver en dialog der tager afsæt i deres situation, karriere og ambitioner. I Exhaustos tilfælde var væksthistorien og ALDES-koncernens internationale platform et afgørende argument.
9 stærke kandidater på 5 uger er ikke resultatet af at kaste et bredt net. Det er resultatet af at vide præcist hvem man leder efter — og kun præsentere kandidater der reelt matcher teknisk, kommercielt og personligt. Exhaustos hiring manager bidrog med høj tilgængelighed og hurtig beslutningsevne, hvilket holdt momentum oppe.
RESULTAT
Lukket på 7 uger — markant hurtigere end markedsgennemsnittet
- 9 stærke kandidater præsenteret — alle identificeret via direkte kortlægning af konkurrenternes organisation
- 5 uger fra opstart til præsentation af samtlige kandidater
- 7 uger fra opstart til lukket rekruttering
- Momentum bevaret — den rette profil på plads i tide til at understøtte vækstambitionerne på det svenske marked
- Nul kandidater fundet via annoncering — alle via målrettet headhunting
- Kandidat med eksisterende netværk klar til at bidrage fra dag ét
HVAD ER LÆRINGEN?
De typiske fejl når virksomheder rekrutterer tekniske salgsprofiler
De fleste rekrutteringer af denne type fejler ikke fordi man leder på de forkerte steder — de fejler fordi man leder for bredt, for langsomt og med de forkerte argumenter over for kandidaterne.
- Annoncering virker ikke til denne profil. Sales Engineers med brancheerfaring og etableret kundenetværk søger ikke via jobportaler. Virksomheder der starter der taber typisk 4–6 uger — og ender med et felt der mangler enten teknisk dybde, kommercielt netværk eller begge dele.
- Hastighed er en konkurrencefordel. De bedste passive kandidater har typisk flere muligheder. En proces der trækker ud sender det forkerte signal. 7 uger fra opstart til accept er ikke bare effektivt — det er strategisk.
- Kandidaten skal sælges på mere end jobbet. En veletableret profil der trives hos en konkurrent skal overbevises om noget større end en god løn — væksthistorien, platformen og muligheden for at bygge noget, ikke bare forvalte det eksisterende.
- Præsenter få og præcise matches — ikke mange af varierende kvalitet. Volumen signalerer usikkerhed. Præcision signalerer forståelse.
LIGNENDE OPGAVER
Har I brug for en teknisk salgsprofil i et marked hvor de bedste sidder hos konkurrenterne?
Få en realistisk vurdering af jeres kandidatfelt — før I går i gang.
Få en realistisk vurdering af jeres kandidatfelt →